不要让人嗅出你的意图

当人们从你的身上嗅出了欺诈的味道，他们会远远地避开你。我们天生都有警惕心，会怀疑他人的动机。即使你用意良善，如不及早向人们做出可信的解释，他们就会猜测你的意图，心生警觉。在对人讲他们将怎样受益之前，最好先告诉对方自己将得到何种好处。如果你劝我买某项产品、捐一笔钱、改变我的某种行为，或者接受你的某项建议，我自然会想先知道你的企图。试图隐藏自己的意图是非常愚蠢的做法。

其实完全没有必要隐藏自私的企图，只要你的目的不是过分自私、损人利己的，人们通常是不会在意的。要是你讲故事有所企图，那么你最好开诚布公，向听众坦承自己的意图，并且用听众会觉得合情合理的方式讲述你的故事。

我认识的一位商人经常跟人讲为什么他会很想成为富人。他13岁时，从黎巴嫩来到美国，当时他不会说英语，囊中羞涩，在一家饭店当外卖司机。他每天都会学几个英语单词。他很羡慕那些穿着豪华服装、开着名牌车还拥有幸福美满家庭的人，并且期望有一天自己会变得成熟稳重，能够跟那些人一样事业生活皆得意。

最后，他成功地实现了自己的梦想，取得了超乎想象的成功。他接着又说，他现在又有了新的、更远大的梦想，说话时眼睛都泛着光。在场的顾客、商业人士以及潜在的合作伙伴在听完他的致富故事后，再听他讲他未来规划时，心情是很轻松的，因为他们知道这个人是个什么样的人，以及他想要得到什么。

没错，这个人是在为自己谋利，但是他谋利的方式是人们可以接受的，而且他没有任何隐瞒。他讲的故事为自己赢得了信任。

一位薪酬是其下属10倍以上的CEO，要是在公司讨论将面临的收购议题的会议上，发表类似“我们进行并购是为了你们好”的讲话，那他就是个十足的蠢货。我认为大多数并购项目之所以失败，是因为负责并购的那些高管团队不尊重人所致，他们自认为那些中层管理人员以下的员工都很愚蠢。可是谁愿意听那些把自己当蠢人对待的人说的话呢？不管对方是工厂工人、无家可归的流浪汉还是社会精英，你跟他们谈话时，要是轻视他们，认为他们不如自己聪明，都会产生消极影响，使效果不如预期。

永远，永远，永远都不要对你不尊重的人讲故事。那样做只会让对方知道你不尊重他。

你想通过讲故事对他人施加影响的动机既可能包含个人目的，比如追求权力和财富，或者好的名声；也可能出于无私的奉献精神，比如想帮助某个组织、团体或者特定的人群。如果你讲故事的动机是谋求私利，那么最好对听众坦诚一点，以免影响你的可信度。

人们是愿意相信你的——你得帮他们一把。

也有可能你只是想通过帮助别人获得精神上的满足，没有其他私心，也就是说你的目标完全是利他的。即使这样，除非你像佛教高僧一样面带纯洁的笑容、心无尘埃，否则人们不大可能无条件地相信你真的没有任何私心。

如果你在为某个教育项目募捐，那么你讲的故事必须能够有力地证明这个项目的公益性。比如，告诉人们你本来有份年薪10万美元的工作，可你把它辞掉了，回到母校担任工资只有3万美元的教师。你之所以来到这里请求听众为自己的教育项目进行捐款，是因为在课堂上给孩子们上课让你觉得快乐、幸福,此时必须让听众从你的眼神中感受到你的真诚。

我曾遇到过一个成功的商业人士，他来自一个大城市，而且经常为一家艾滋病患者关怀中心和市里的芭蕾舞公司做志愿工作。他给我讲了一个故事，这个故事在他拜访其他商业人士，请他们捐款或者帮忙时经常会提及。

故事是这样的，他曾到过圣城，有当地人向他解释过为什么死海和加利利海不一样，原因在于死海没有出水口。虽然两者水源相同，但是死海的水只流进不流出。死海的流出通道受阻，造成海水的盐分不断上升，让死海最终失去生机。而加利利海仍然生命力旺盛，因为有水不断流进流出。

这位商人讲的故事中寓意着他的人生体悟：对他而言，要使生命保持活力，让生活有意义，帮助他人是不可或缺的。他讲的故事不仅让他拜访的人明白他的“来意”，还让我们了解到他获得的启迪——获得财富的同时又懂得施舍，会让我们的生活更有生机。

“愿景”的故事

当听你说故事的人（不管对方是一个人还是一群人）已经了解你是个什么样的人，以及你讲故事的目的，那么，他们接下来最想听到的是，你究竟能给他们带来什么好处。

我相信任何人在讲故事之前，都会考虑到听众的收获。然而，许多人在描述将会给对方带来的利益时表现得非常糟糕。有时演讲者过于注重如何将他的思维翻译成听众听得懂的语言，或者如同报流水账一样描述了一个平铺直叙、苍白乏味的事实，这就像，当人们准备听你描述寿司的滋味时，你没有讲述一个活色生香的吃寿司的故事，只是干巴巴地说，“生鱼片味道还不错”。

假设，某个CEO梦想他的公司“5年内发展成拥有20亿资产的公司”。这个愿景可能会让他每天都充满了干劲，但这不意味着那些在大厅里听他描绘宏图的区域经理、推销员或者行政助理也会跟他一样，他们甚至可能对他描绘的宏图不屑一顾。

他可能已经迷失在自己的幻想中了——把公司变成“拥有20亿美元资产的公司”所能带来的好处，完全没有意识到其他人跟他的感受不一样。

作为公司的CEO，他面临的情况将更加糟糕，因为在大厅里听他高谈阔论的人只会假装拥有和他一样的愿景。我看到过不少CEO听到员工说“我们没有什么愿景”时发怒的神情，他们会大吼：“怎么会没有呢？——你们难道不想让公司价值几十亿美元吗？”老兄，?要是你的员工说他们没有什么宏大的心愿，那他们就是真的没有。

你必须想方设法让员工们与你的梦想产生共鸣——让他们和你拥有一样的梦想。一个人只是口头上讲“我有一个梦想”和临场感受马丁·路德·金说这几个字的体验是有很大区别的。

同样，我现在举的这些愿景故事的例子，也受到书面文字平面、缺乏立体感的限制。这一点很重要，?因为在我要介绍的6类故事中，这类故事在书面上讲最容易变得乏味，?但是却最能让你获得听众热烈的掌声，只要你讲的故事的确是亲身经历而且内容真实可信。讲述关于梦想的故事很容易被人片面理解。讲真实可信的这类故事会遇到很多困难，其中之一就是有心人会刻意曲解故事的内容，让它们听起来很廉价——谈梦想是需要勇气的。

一个小型初创公司的CEO把自己比作现代版的梵·高，用他的故事向员工描绘自己对公司未来的憧憬。梵·高的故事很契合他手下的20多个员工的形象，他们就是一群“疯狂怪异的软件艺术家”。

有些人把梵·高看作疯子，但他对艺术的执着和天赋让他创造出了当今价值数亿美元的作品。这个故事要传递但没有明言的信息就是他们所有的牺牲和奉献，以及默默无闻都是值得的，最终都将会得到回报（而且相当可观）。虽然，有一点他没有讲——梵·高的作品受到世人认可的时候，他本人已经去世多年了。不过这并不是重点。

这个故事打动了他的团队，激发了他们的工作热情。它让员工们真切地感受到了原本抽象的东西，这就已经够了。他们在公司里挂满了梵·高的作品。许多员工都有一幅自己心仪的作品，?这些作品能在他们觉得快要撑不住的时候鼓励他们，让他们继续战斗下去。好的梦想故事应该能激发人们对未来的憧憬，从而克服当下的挫折和沮丧，振作起来。

一位跟我关系非常要好的朋友曾跟我讲过一个非常好的梦想故事。

有个人来到一个建筑工地，那里有三个人正在工作，他先问第一个人： “你在干什么？”那人说： “我在砌砖啊。”他接着问第二个人：“你呢？”得到的回答是：“我在修一堵墙。”然后他又走到第三个人那里，问他：“你又在干什么呢？”那人正一边哼着小曲一边干活，对他说：“我呀，我在修一座教堂。”

倘若你想最大限度地影响别人，就应该给他们讲愿景故事，并使之成为他们心中的大教堂。在愿景故事里，你要把点点滴滴编织在一起，特别是那些艰难抗争和让人倍感沮丧的细节，这样才真实可信。

在这个世界上，要让生活有意义和目标，我们必须对未来有一些憧憬，这样我们的努力才会有价值。在下一章，你将会看到，一个人是如何找到拯救自己心灵的愿景故事的，并在无意中成为身边人的灯塔。